内容摘要：年初定下的销售目标是一千两百万，到十二月中旬，数字停在九百八十万。差了整整两百二十万，这个缺口像块石头压在胸口，整整压了二十多天。直到昨天财务发来最终确认单，有一笔十二万的尾款提前到账，数字跳到了九百

年初定下的年终销售目标是一千两百万，到十二月中旬，总结数字停在九百八十万。范文差了整整两百二十万，年终这个缺口像块石头压在胸口，总结整整压了二十多天。范文直到昨天财务发来最终确认单，年终有一笔十二万的总结尾款提前到账，数字跳到了九百九十二万。范文还是年终没达标，但至少比预想中好看了一点。总结

这一年，范文我跑了四十七趟客户，年终高铁票攒了厚厚一沓。总结最远的范文一趟去了乌鲁木齐，早上六点的飞机，到那边已经是下午两点。客户张总在办公室等我，桌上泡着铁观音，聊了不到四十分钟，他接了个电话，说有个紧急会议要开，让我改天再来。我站在他公司楼下，看着陌生的街景，突然不知道该往哪走。后来我在附近找了家咖啡馆坐了三个小时，把下季度的合作方案重新改了一遍。第二天再去，张总翻了两页方案，抬头看了我一眼，说："你们这个价格，再让三个点，今天就签。"我打电话回公司请示，电话那头沉默了几秒，然后说："签吧。"那一刻，我忽然明白，有些单子不是靠嘴皮子磨出来的，是熬出来的。

说到团队，我们组今年走了两个人。小周是四月份走的，走之前跟我吃了顿饭，说想回老家考公务员。我劝他再想想，他摇摇头，说在这边租着三千块的房子，每天挤两小时地铁，看不到头。我没再劝，举杯碰了一下，祝他顺利。小马是九月份走的，跳槽去了竞争对手那边，走的时候没打招呼，直接在钉钉上提交了离职申请。我批了，然后把他负责的三个客户名单理了理，分给了其他同事。说不失落是假的，但市场就是这样，人来人往，能留下的要么是够狠，要么是够稳。

下半年我们上线了新系统，说是能提升效率，结果光培训就花了三周。老李五十多岁了，对着电脑屏幕直挠头，说这玩意儿比客户还难搞定。我坐他旁边，手把手教他怎么录入数据，他学得慢，但学得认真。后来有一天晚上十点多，我回公司拿东西，看到老李还在办公室，戴着老花镜，对着屏幕一格一格地核对数据。他看见我，笑了笑说："笨鸟先飞，我怕拖大家后腿。"那一刻，我心里有点酸，也有点暖。

今年最大的教训是七月份丢的那个标。准备了整整两个月，方案改了十二版，报价压到接近成本线。结果开标那天，对方选了一家价格比我们高但服务网点更全的公司。事后复盘，我们输在只盯着价格，忽略了客户最在意的售后响应速度。这个坑，明年不能再踩。

钱方面，公司整体业绩比去年涨了百分之八，但利润反而降了两个点。原材料涨价，物流涨价，客户却要求降价，中间的缝隙越挤越窄。跟采购那边吵过几次，跟财务也对过几轮账，最后发现，有些成本省不下来，只能从管理上抠效率。

昨天年会，老板在台上讲话，说今年大家辛苦了。台下掌声稀稀拉拉，大家脸上都带着点疲惫。散场的时候，隔壁部门的王姐拉住我说："明年还干吗？"我愣了一下，笑着说："干啊，不然干嘛去。"她拍拍我肩膀，没再说话。

明年一季度，手上有三个意向客户在跟进，其中一个已经进入了合同审核阶段。如果顺利，开年就能敲定一单大的。另外，我打算把团队里每个人的客户拜访量提上去，每周至少多跑两家。不指望一口吃成胖子，但总得比今年多迈几步。

写这份总结的时候，窗外正在下雪，办公室里空调嗡嗡响。年初买的绿萝还活着，叶子比刚来的时候长了不少。日子就是这么一天天过的，有得有失，有笑有累。明年目标，先定个一千一百万吧，不吹牛，但也不认怂。