渗透价格

去年夏天，渗透价格我在一家便利店拿起一瓶某品牌气泡水，渗透价格结账时发现只要1块9。渗透价格旁边货架上，渗透价格同规格的渗透价格另一款卖5块5。收银员头也没抬：“那个便宜的渗透价格，是渗透价格来抢地盘的。”

她说的渗透价格没错。那瓶1块9的渗透价格气泡水，出厂价可能就要1块2，渗透价格加上物流、渗透价格渠道、渗透价格冰柜电费，渗透价格每卖一瓶都在亏。渗透价格但厂家照样铺货，渗透价格照样促销，甚至给店主补贴陈列费。图什么？图的是你先喝它，喝顺了口，等它涨回3块5的时候，你懒得换。

低价不是慈善，是入口

渗透价格这词听着像教科书里的，其实菜市场大妈都懂。新开的卤味摊，头三天鸭脖半价，排队的人从街头绕到街尾。三天后恢复原价，队伍短了，但总有人成了回头客。摊主算的账很简单：前三天少赚的，后三个月慢慢收回来。

互联网公司把这套玩得更狠。某生鲜平台刚进我们小区时，鸡蛋一毛钱四个，限购一份。我妈连买一周，后来鸡蛋涨到正常价，她还在那儿买。问她为什么，她说：“习惯了，懒得换。”一个“懒”字，值多少钱？平台花几块钱买来的用户，一年能贡献几百块订单。渗透价格就是买路钱。

但价格渗进去，品牌能站稳吗

我见过反例。前两年社区团购打得最凶的时候，某平台把矿泉水压到8毛一瓶。结果呢？补贴一停，用户跑得比兔子还快。为什么？因为矿泉水没有区别，你家8毛，他家8毛5，谁便宜买谁。渗透价格能打开门，但留不住人。

真正靠渗透价格站住脚的，得有个前提——产品本身有黏性。比如某品牌打印机，机器卖得比同行便宜一半，但墨盒贵得离谱。你买了它的机器，就被锁死了。这叫“剃刀-刀片”模式，渗透价格是钩子，后续耗材才是利润。普通消费品没这个命，低价就是低价，涨一块钱用户就翻脸。

谁在定这个价

不是老板拍脑袋。我认识一个做小家电的，他算过一笔账：一款新风扇，成本80，正常定价150。但如果定99，销量能翻三倍，摊薄模具和研发费用后，单台利润只少10块。更关键的是，99块这个价格能挤掉杂牌——杂牌成本60，卖79，他卖99，杂牌就没活路了。等杂牌死光，他再出升级款卖159。渗透价格有时候是清场武器。

不过消费者也不傻。我现在看到“新用户专享”“首单立减”这种字眼，第一反应是：这价格能撑多久？第二反应是：我是不是又被当韭菜了？但说实话，该买还是买。毕竟便宜是真的，至于以后涨不涨，以后再说。

那瓶1块9的气泡水，我后来买过好几次。上个月再去，已经涨到2块8了。收银员还是那个收银员，她说：“早跟你说了，来抢地盘的。”

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